BRAND aktuell Ausgabe 2014

BRANDaktuell12 BRANDEVENT „Der Verkäufer macht es uns recht, der Ex- perte macht es uns schwer“ – Verkaufstrainer Roger Rankel sieht das Geheimnis erfolg- reichen Verkaufens darin, sich vor Kunden als Experte zu verkaufen. „Freunde habe ich genug – was ich als Kunde will, ist jemand, der sein Handwerk versteht“, hält der Profi fest. Smalltalk war gestern. Der Verkauf habe sich gewandelt, stellt er fest: Smartphones und andere Technologien machen vieles sichtbar, Kunden gehen heute mit Vorwissen und be- stimmten Erwartungen in ein Gespräch. „Frü- her begann jedes Gespräch mit Smalltalk. Heute muss ich gleich zu Beginn beweisen, dass ich kompetent bin.“ Außerdem sei der Verkauf weiblicher geworden, erklärt Roger Rankel: „Zum Beispiel werden nur ein Drittel aller neu zugelassenen Autos in Deutschland von Frauen gefahren. Gekauft werden aber zwei Drittel von Frauen.“ Veränderungen in der Gesellschaft und damit im Verkauf hießen aber nicht, dass alles, was alt ist, automatisch schlecht ist: „Altbewährtes hat viel Gutes – man muss es nur nehmen und dem Zeitgeist anpassen.“ DerKundealsDiva „Der Kunde hat außerdem heute den An- spruch, alles zu bekommen, und das sofort“, attestiert Roger Rankel Kunden Divenhaftig- keit. „Wenn er nicht bekommt, was er sucht, geht er einfach woanders hin“, weiß Rankel. Die Lösung? „Es gibt Ansätze, auch verwöhnte Kunden zu verführen und zu begeistern.“ Wel- che das sind, verriet er seinen Zuhörern auf der „For Sale“-Tagung. Die Tipps von Roger Rankel eignen sich übrigens nicht nur für Ver- käufer: „Jeder verkauft sich – sei es bei einem Einstellungsgespräch oder beim gegenseiti- gen Kennenlernen.“ Der Beitrag stammt von WOCHE-Redakteurin Teresa-Antonia Spari. DerKundeisteineDiva

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