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BRAND aktuell Ausgabe 2015

BRANDaktuell10 Tim Taxis Der diplomierte Betriebswirt zählt zu den renommiertesten Ver- triebstrainern im deutschsprachigen Raum. Die Fokusthemen des 5-Sterne-Redners aus Deutschland sind den zwei sensibels- ten und gleichzeitig erfolgsentscheidendsten Vertriebsphasen im Business-to-Business-Umfeld gewidmet: die Kaltakquisition und die Preisverhandlung. Mit dem Bestseller „Heiß auf Kaltakquise“ ist es ihm gelungen, völlig neue und einfach umsetzbare Ansätze in der Neukundengewinnung zu entwickeln. 2012 wurde Taxis vom Magazin Training zum „Trainer des Jahres“ gekürt. PREISVERHANDLUNGEN SIND KEIN ABENTEUER „Die Kaltakquisition und Preisverhand- lung sind zwei erfolgskritische Situati- onen“, so Tim Taxis. Geht es am Ende von oft wochenlangen Präsentationen und Gesprächen schließlich um den Preis des Produkts, zeige sich, ob man die Früchte seiner Arbeit ernten kann. „Verkäufer haben Angst davor, dass der Auftrag noch am Preis scheitern kann“, weiß der Experte aus seiner Erfahrung. „Man sollte aber die Angst gegen eine Strategie tauschen.“ Kunde hat entschieden „Meistens geht der Kunde in Preis- verhandlungen, wenn er sich bereits für den Anbieter entschieden hat“, erklärt Taxis. Dies sei eine gute Aus- gangslage, allerdings: „Die meisten zucken zusammen, wenn der Kunde verhandeln will.“ Außerdem signalisie- ren viele sofort, dass ein Rabatt noch möglich wäre. „Welchen Preis haben Sie sich vorgestellt?“, oder „Eigentlich geht nichts mehr“ sind Aussagen, die klar machen, dass eine Preisreduktion möglich wäre. Taxis: „Verkäufer verlie- ren unnötig Margen.“ Nicht am Preis drehen Taxis rät davon ab, sofort den Preis zu reduzieren. „Man muss wissen, wie der Kunde tickt“, sagt er. Eine Frage stehe über jeder Verhandlung: „Würde eine Preisreduktion etwas an der Entschei- dung des Kunden ändern?“ – „Bevor dies nicht beantwortet ist, sollte man den Preis nicht in die Hand nehmen“, rät der Experte. Es könne allerdings auch sein, dass Kunden „einen Wett- kampf-Geist“ haben. „Dann geht es nicht um einen Rabatt als solchen“, so Taxis, „sondern um einen Triumph für den Kunden.“ Dies müsse aber keine Preisreduktion sein. „Besser sind kleine Dreingaben – wie Fußmatten beim Autokauf“, so Taxis. Keinesfalls würde er – etwa bei Dienstleistern – den Tagespreis reduzieren. „Es ist dann fast unmöglich bei einem nächs- ten Mal das volle Honorar zu bekom- men“, weiß Taxis. Hier sollte man einen Tag als Dreingabe anbieten. „So hat der Kunde seinen Erfolg bekommen, ohne dass der Verkäufer am tatsächli- chen Preis des Angebots gedreht hat.“ Der Beitrag stammt von WOCHE-Chefredakteur Gerd Leitner.

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