BRAND aktuell Ausgabe 2015

BRANDaktuell11 SO FUNKTIONIERT KALTAKQUISITION HEUTE Noch vor Jahren konnten sich viele Menschen im Vertrieb darauf verlas- sen, dass ihr Geschäft aus dem Ausbau von Bestandskunden, über eingehende Anfragen und Empfehlungen heraus kam. Heute reicht dieses „Eh-da-Ge- schäft“ meist nicht mehr aus, es bleibt eine Lücke zwischen Ist-Umsatz und Soll-Vorgaben. Was kann nun helfen? Wie können Sie das Geschäftsergebnis auch in diesen Zeiten planbar stabil halten bzw. wei- ter steigern? Aktive Neukunden- gewinnung Die Antwort mag zunächst einfach klingen: Akquirieren Sie neue Kun- den aus eigener Kraft! Aktive Kaltak- quisition ist der effektive Hebel zur qualifizierten Neukundengewinnung im Business-to-Business-Umfeld. Sie befreit Sie von der Abhängigkeit ein- gehender Anfragen – gerade in Zeiten, in denen diese seltener bzw. mit ge- ringeren Volumina oder nicht 1:1 pass- genau zu Ihrem Angebot reinkommen. Dumm nur: Die meisten Vertriebler scheuen den Griff zum Telefon, um aktiv neue Kunden zu akquirieren. Damit vergeben sie eine große Chance. Warum eigentlich? Weil wir Angst haben – Angst vor der Ablehnung. Weil es uns unangenehm ist – wir wis- sen nicht, wie es wirklich erfolgreich am Telefon funktionieren soll. Und aus Erfahrung gilt leider auch, dass diejenigen, die zumindest regelmäßig telefonische Kaltakquise betreiben, geringe Erfolgsquoten haben. Ist das ein Naturgesetz, muss das so sein? Sicher nicht! Anders als alle anderen Stellt sich die Frage: Wie kann die Kaltakquisition einen selbstverständ- lichen Platz im Rahmen Ihrer Ver- triebsaktivitäten einnehmen, dabei erfolgreich und effektiv sein und zudem noch Spaß machen – Ihnen und Ihren Kunden? Das offensichtliche Geheimnis ist: So- bald Sie genau das Gegenteil von dem machen, was alle anderen tun, werden Sie ganz automatisch erfolgreich sein. Was ist damit gemeint? In der Praxis machen wir Vertriebler am Telefon meist genau das, was dann zu dem führt, was wir am meisten fürchten: Ablehnung und Misserfolg. Wir sind es selbst, die den Widerstand der Kunden provozieren, indem wir mit den alten Mustern nach Schema F in die Telefo- nate einsteigen. Überlegen Sie einmal Wenn Sie ... selbst im Büro sitzen und angerufen werden … Mögen Sie etwa Anrufe á la „Guten Tag, Schmidt mein Name von der Firma Logispeed. Ich hoffe, ich störe nicht?“, oder „Guten Tag, Schmidt mein Name von der Firma Logispeed. Wir sind ein füh- rendes Unternehmen im Bereich der Logistik und haben blablabla …“ Der Kunde, egal ob Vorzimmer oder Ent- scheider, denkt dann automatisch „Ach je, wieder so einer, der mir nur was verkaufen will˝ – und schon kommt sein „Kein Interesse, keine Zeit, kein Bedarf˝. Zur Sache – Erfolg beim Telefonieren Um beim Erstkontakt am Telefon er- folgreich zu sein, muss man sich von anderen Anrufern abheben. Tim Taxis ist überzeugt: „Viele provozieren Ab- lehnung, indem sie alte Verkäufer- floskeln verwenden oder den Kunden zutexten.“ Die 3 goldenen Tim Taxis Trainingsregeln: 1) Entscheiden Sie sich bewusst für gute Gedanken. 2) Sorgen Sie dafür, dass Sie die Menschen in einem besseren Zustand verlassen, als Sie sie angetroffen haben. 3) Handeln Sie jeden Tag gemäß der Regeln 1 und 2. TimTaxis Tim Taxis: „Aktive Kaltakquisition ist der effektive Hebel zur qualifizierten Neukundengewinnung.“

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