BRAND aktuell Ausgabe 2016

BRANDaktuell10 es ist fast egal was gekauft wird - billig sollte es sein. Der Idealfall für Börse UND Ego wäre ein superteures Produkt, das extra und einzig für den individuellen Käufer reduziert wurde. Wir haben gelernt, Geiz wäre geil. Für einen „Vertriebler“ ein gar unwirtliches Milieu, besonders bei Preisverhand- lungen. Die Kardinalsfehler im Verkauf „Der erste Fehler ist es, den Preis in den Vordergrund zu stellen anstatt die Leistung. Kommunizieren Sie immer zuerst, welchen Gegenwert die Dienst- leistung oder das Produkt hat. Danach kommunizieren Sie den Preis“, erklärt Verkaufstrainer und Autor Dirk Kreu- ter. Ein weiterer Fehler wäre, den Preis zu früh zu nennen. Erst wenn dem Kunden die Leistung klar wäre, könne über den Preis geredet werden. Und: „Des Weiteren werden zu schnell Zugeständnisse beim Preis gemacht. Sie müssen nicht immer einen Rabatt geben. Sie können auch Bruttopreise durchsetzen. Starke Marken – klare Regeln ist eine Weisheit aus dem Mar- keting. Das gilt auch für Preise“, meint Verkaufsprofi Kreuter. „Wenn schon Preiszugeständnis, dann müsse sich auf der Leistungsseite in jedem Fall auch etwas bewegen“, sagt der Spezialist: „Das heißt, wenn Sie sieben Prozent Preisnachlass gewäh- ren, dann fordern Sie auch eine Leis- tung des Kunden ein. Beispielsweise Barzahlung, sofortige Zahlung oder ähnliches.“ Was hält der „Speaker of the Year“ Dirk Kreuter für besser? Hoher Preis, von dem Verkäufer und Kunde wissen, dass der Preis min- destens 40 % rabattiert wird? Oder niedrigerer Preis, dafür ohne großen Verhandlungsspielraum? „Eindeutig die zweite Variante: Ein Preis, der im Idealfall nicht rabattiert wird. In un- serem Kulturkreis hat ‚feilschen‘ kein gutes Image. Viele setzen mit dem Preis nicht nur eine Summe an Geld, sondern insbesondere auch Wert- schätzung gleich.“ Ein Verkäufer, der einen hohen Preis nennt und dann große Rabatte einräumt, laufe Gefahr, indirekt den Kunden zu beleidigen. „Der Kunde fühlt sich, milde gesagt, übervorteilt. Das ist im Orient sicher- lich anders. Wenn Sie auf einen Bazar gehen, werden Sie immer einen hohen Preis hören. Wenn Sie dort als Tourist nicht handeln, empfindet der Verkäu- fer dies eher als Beleidigung. Doch das ist der Orient und nicht Mit- teleuropa …“, gibt Kreuter Einblicke in die Kundenseele. Dirk Kreuter: Nur Amateure geben Rabatte Beim Verkauf sollte immer das Produkt im Vordergrund stehen. Nie der Preis. Vertriebsprofis wissen das längst und können so bessere Abschlüsse erzielen.

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