BRAND aktuell Ausgabe 2016 V2

BRANDaktuell 17 VERKAUFSPROFI UND -TRAINER ANDREAS BUHR SPRACH IM IN- TERVIEW MIT UNSEREM MEDI- ENPARTNER MEDIANET ÜBER MOTIVATION UND DIE DOS UND DON’TS BEIM VERKAUFEN – UND ERKLÄRT, WIESO GLEICHBEHAND- LUNG MANCHMAL UNFAIR IST. Heute ist Andreas Buhr einer der renommiertesten Speaker in den Bereichen Führung und Vertrieb im deutschsprachigen Raum. Seinen spannenden Vorträgen lauschen auf Weiterbildungsforen und Kongres- sen jedes Mal Hunderte Menschen. Angefangen hat alles in einem 2.000-Seelendorf in der Nähe von Detmold (Lippe) in Nordrhein-West- falen. Um sich sein BWL-Studium in Bielefeld zu finanzieren, arbeitete Buhr u. a. als Außendienst-Verkäu- fer von Finanzdienstleistungen. In diesem Bereich blieb der Sales-Ex- perte, der berufsbedingt zwischen- zeitlich auch in Wien residierte, 25 Jahre. 2006 gründete er seine Trainingsakademie, die parallel Verkaufs- und Führungstrainings für Verkäufer bzw. Führungskräfte anbietet. Sie haben den Spitznamen „Die Umsatzmaschine”; womit haben Sie sich diesen verdient? Andreas Buhr: Als ich meine Aka- demie vor zehn Jahren gegründet habe, hat einer meiner Berater mir geraten, ein Buch zu schreiben. Er sagte damals, wenn du ein Buch schreibst, hast du mindestens eine Kompetenzvermutung, und dann ist es für Menschen leichter, dich zu buchen – was ich dann auch brav getan habe. Mein erstes Buch hieß ‚Die Umsatz-Maschine – wie Sie mit Vertriebsintelligenz Umsätze steigern!‘ Der Spitzname ist aber eigentlich ein Pressegag und nicht mehr aktuell, obwohl er sich hart- näckig gehalten hat. Wie würden Sie sich denn heute nennen? Buhr: Da wäre ich heute eher der, der die Welten verbindet, Internet- welt und reale Welt. Das ist unsere Positionierung und die steht für hy- bride Welten oder schlicht für 3.0. Sie sind in Ihren Vorträgen bemüht, Ihr Publikum gut zu unterhalten. Wie wichtig ist dieser Aspekt? Buhr: Also ich glaube daran, dass wir so etwas wie Aha- mit Haha haben – wir haben Aha-Erlebnisse, wenn wir lachen können. Wenn ich etwas lerne und gleichzeitig mit einer starken Emotion verbinde, wie zum Beispiel Humor, habe ich eine höhere Wahrscheinlichkeit, mich auch daran zu erinnern. Was raten Sie Ihren Zuhörern, wor- auf müssen sie im Verkauf achten, und was sind die größten Don’ts? Buhr: Aus meiner Sicht ist der größte Fehler, der im Verkauf ge- macht wird, dass der Verkäufer zu wenig fragt und zu viel erzählt. Ein guter Verkäufer ist der, der Kunden durch Fragen zu Antworten führt. Nehmen wir mal an, Sie kommen in einen Laden und erkundigen sich nach einer Hose. Der Verkäu- fer fragt sie dann, zu welchem An- lass; Sie antworten und dann fragt er Sie, haben Sie denn schon pas- sende Schuhe dafür? Nein?! Gute Idee! Und dann gehen Sie in die Schuhabteilung. Das heißt, ich muss als Verkäufer in der Lage sein, dem Kunden gute Fragen zu stellen, die dem Kunden helfen, zu seiner Ant- wort zu finden. Und worauf kommt es bei den Führungskräften an? Buhr: Bei der Führung von Men- schen ist Gleichbehandlung un- gerecht. Wenn ich alle Mitarbeiter gleich behandle, werde ich den Guten nicht gerecht und den Schlechten auch nicht. Gute Leute brauchen eine andere Ansprache als schlechte Leute. Leistungsträ- ger sind ehrgeizige Leute, die wei- terkommen wollen; sie wollen eine andere Form der Behandlung. Gute Leute sind auch meistens schwie- rig. Nicht alle Schwierigen sind auch gut, aber die meisten Guten sind schwierig. Da wir als Buhr&Team ein Ansprechpartner für beide The- men sind, können wir zielgruppen- gerecht trainieren; Training muss sich auswirken! Vorausgesetzt, die Führungskräfte erkennen das Potenzial ihrer Mitarbeiter … Buhr: Ja, das ist das, was Führungs- kräfte wissen sollten. Sie müssen wissen, wem sie was geben können. Welche Tipps geben Sie Ihren Kunden sonst noch? Buhr: Einsteigern sage ich gern: Kenne deine Produktwelt im Detail, wisse, was du verkaufst und lerne gute Fragen zu stellen, um dei- nem Kunden dabei zu helfen, zu finden, was er braucht. Und einer Einsteiger-Führungskraft empfehle ich: Bleibe im Kontakt mit deinen Kunden und wisse, was sie wol- len. Beobachte dein Umfeld und deine Mitarbeiter sehr genau und erkenne Potenziale in ihnen mög- lichst noch bevor sie sie erkennen. Manche Menschen wissen nämlich gar nicht, was in ihnen steckt. Man muss seinem Umfeld also mehr zu- trauen, als es sich selbst zutraut. So führen wir Menschen schrittweise in die Unabhängigkeit und werden als Führungskräfte selbst entbehr- licher.

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