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BRAND aktuell Ausgabe 2016 V2

BRANDaktuell19 DIE ZUKUNFT DES VERKAUFENS: KEIN VERKAUF! Vertriebsintelligent handeln heißt aber immer auch, dem Menschen weiterhin gerecht zu werden. Denn was bleibt: Menschen machen Ge- schäfte mit Menschen. Menschen vertrauen Menschen – gerade im Verkauf und Vertrieb. Das persönli- che Gespräch wird daher wichtiger denn je. Und eine gute Vorbereitung ist hier nochmals wichtiger als frü- her. Um den Kunden schon vor dem Gespräch „besser kennenzulernen“ und Aufhänger für den Gesprächs- einstieg zu finden, hat sich die „6-Icon-Recherche“ bewährt. Sie umfasst die Social-Media-Kanäle Facebook, Xing, LinkedIn, Google+, Youtube sowie sonstige Plattfor- men – etwa Wikipedia oder bran- chenspezifische Portale. Machen Sie sich auch bewusst, dass der Kunde als Experte seiner Inte- ressen oftmals besser im Bilde ist als Sie als Verkäufer selbst! Begrei- fen Sie das als Paradigmenwech- sel! Die Zukunft des Verkaufens ist kein Verkauf. Die neue Rolle des Verkäufers ist die des Moderators, der Kunden durch gute Fragen dazu führt, seine Entscheidungen selbst zu treffen. Das ändert alles! ERFOLGSFAKTOR HYBRIDE BERATUNG Fazit: Vertrieb wird in Zukunft einen Spagat machen müssen: Einerseits der schnelle Dialog über das Inter- net, andererseits die wertvolle und unverzichtbare Kommunikation im Real Life. Der Kunde 3.0 will hybrid beraten und betreut werden. Er will online wie offline begleitet werden. Und das bestmöglich. 9 TIPPS SETZEN SIE JETZT IHRE STRATEGIE FÜR DIE NÄCHSTEN FÜNF JAHRE AUF. Und denken Sie daran: Die Trennung zwischen Vertrieb und Marketing sowie Produktentwicklung wird immer stärker aufgehoben. Vertrieb ist mit Social Media und den Techniken des Mobile Marketing immer und überall, Kunden greifen immer stärker selbstbestimmend in die Produktentwicklung mit ein. HOLEN SIE SICH GEGEBENENFALLS EXTERNEN SACHVERSTAND ZUR ENTWICKLUNG EINER SOLCHEN STRATEGIE ZUR SEITE. Und nutzen Sie auch Expertise aus Ihrer eigenen Firma, etwa von jungen Digital Natives oder von technologieaffinen «Early Adopters», die immer genau über die neuesten Social Trends informiert sind. VERABSCHIEDEN SIE SICH VOM DENKEN IN KLASSISCHEN ZIELGRUPPEN. Kunden finden sich immer weniger nach althergebrachten soziodemografischen Aspekten zusammen, sondern nach Werten. Das sind die Kauftreiber von heute! IM VERTRIEB GILT HEUTE MEHR DENN JE: SELBST UP TO DATE BLEIBEN! Halten Sie sich auf dem Laufenden, was neue Interessens- gruppen, neue Trends, neue Technologien, neue Vermarktungsplattformen betrifft. Holen Sie auf den vielfältigen Social Media- und Webplattformen das Feedback und die Ideen der Kunden, die mitgestalten wollen, und setzen Sie es um. BEACHTEN SIE: QUALITÄT KOMMT VOR QUANTITÄT: Qualitatives Feed- back (weniger) wichtiger Kunden bringt oft mehr, als viele unbedachte oder mit Gewinnspielen «erzwungene» Likes und Feedbacks von flüchti- gen Interessenten. Qualitative, persönliche Kundengespräche im Vertrieb bringen oft den Umsatzerfolg, den quantitative, breite Maßnahmen im Social- und Mobile Marketing vorbereitet haben. SPIELEN SIE ÜBER MOBILE MARKETING KUNDEN GEZIELTE PRODUKTINFOS ZU. Versehen Sie Ihre Vertriebsunterlagen mit QR-Codes («Quick-Response-Codes“), die auf entsprechende Produkt-Landingpages im Internet oder gleich auf die entsprechenden Shop-Angebote verweisen. VERABSCHIEDEN SIE SICH VOM PREIS-ARGUMENT. Finanzielle Aspekte sind zwar wichtig, aber für den „Kunden 3.0“ nicht allein ausschlaggebend. Er bezieht ebenso und zunehmend stärker die Umweltverträglichkeit und Nachhaltigkeit von Produktion und Produkten als auch das Marken- und Firmenimage in seine Kaufüberlegungen ein. VERSUCHEN SIE, DEM WERTESYSTEM IHRER KUNDEN GERECHT ZU WERDEN. Prüfen Sie Ihre Verkaufsargumente. Wie weit entsprechen sie den Wertvorstellungen Ihrer Kunden? SORGEN SIE DAFÜR, DASS IHRE BISHERIGEN KUNDEN IHNEN IM VERKAUF UND VERTRIEB ZUR SEITE STEHEN. Kunden geben Ihnen meist dann Referenzen, wenn ihre kulturellen Werte erfüllt wurden. FÜR DEN „VERTRIEB 3.0“

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