BRAND aktuell Ausgabe 2016 V2

BRANDaktuell21 Was bedeutet das neue Hardselling? Martin Limbeck: Das bedeutet, der Kunde weiß, wenn Sie heute zur Tür kommen oder ihn akquirieren, dass Sie nur ein Ziel haben: Sie wollen ihn als Kunden gewinnen. Also laber nicht drum rum, sag ihm ‚Guten Tag, ich bin Verkäufer, ich will Ihnen was verkaufen‘ – das ist ehrlich und gradlinig. Und das alte Hardselling? Limbeck: Beim alten Hardselling aus den 60ern hieß es: anhauen, umhauen, abhauen. Das Motto die- ser Verkäufer war es, den Kunden über den Tisch zu ziehen; die dabei entstandene Reibungswärme sollte der Kunde als Nestwärme empfinden. Das hat nie funktioniert und wird auch nie funktionieren. Dann hatte man die 80er-Jahre, dort hieß es, der Kunde ist König, solange er sich als König verhält; Verkäufer in dieser Zeit waren mehr die Bücklinge, die nicht auf Augenhöhe verhandelt haben. Wie denken Top-Verkäufer heute? Limbeck: Absolut positiv. Sie haben sehr viel Disziplin, Fleiß und große Ziele im Kopf. Sie wollen immer mehr als der Durchschnitt. Was zeichnet sie aus? Dass sie immer davon ausgehen, wenn sie in ein Gespräch gehen, den Kunden am Ende für sich gewonnen haben, egal was dabei rauskommt. Und wie kann die Abschluss- sicherheit erhöht werden und wel- che Strategien empfehlen Sie für die Akquisition? Limbeck: Also erstmal muss ich an mein Produkt, meine Dienst- leistung und mich persönlich ab- solut glauben. Nur dann werde ich auch den Zug zum Tor suchen. Bei der Strategie kommt es ganz klar auf den Kanal an. Generell gilt: alle Kanäle zu testen und zu schauen, welche für mich die richtigen Ka- näle sind. Wenn ich natürlich ein Online-Anbieter bin, muss ich gut positioniert sein, muss ich eine verkaufsakzeptable oder nichtver- kaufsakzeptable, eine gute Ver- kaufsart im Internet haben. Wenn ich Door-to-Door-Geschäft mache, brauche ich einen pfiffigen Einstieg an der Tür. Wenn ich Telefon-Ak- quisition mache, muss ich zu den richtigen Entscheidern durchkom- men. Empfehlungsmarketing war schon immer die Königsklasse. Auch soziale Netze und Netzwer- ken kann das Richtige sein. Um bei meinem Beispiel zu bleiben: Meine Dienstleistung ist das Training; wir haben blended learning, wir haben eine Online-Akademie und ich habe 100.000 Follower in allen So- cial Media-Kanälen und trotzdem telefonieren und akquirieren wir alle in meinem Unternehmen noch täglich per Telefon, auf Messen und mit der Empfehlungsfrage bei unseren Kunden und Teilnehmern. „WENN DU BEIDES ZUSAMMENBRINGST, EIN GRUNDTALENT UND DEN FLEISS, KANNST DU‘S NICHT VERHIN- DERN, ERFOLGREICH ZU WERDEN.“

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