brandprojekt pr/öffentlichkeitsarbeit wie ein unternehmen kommuniziert, entscheidet darüber, welches vertrauen dem unternehmen entgegengebracht wird. 22 marketing & medien freitag, 22. jänner 2016 freitag, 22. jänner 2016 medianet.at 26 marketing & media „nur amateure geben rabatte“ „nur amateure geben rabatte“ beim verkauf sollte immer das produkt im vordergrund stehen, nie der preis. vertriebsprofis wissen das längst und können so bessere abschlüsse erzielen. „ich bereue nichts“ medianet bat den „entrepreneur of the year“ 2012, den winzer und vermarktungsprofi leo hillinger, zum interview. freitag, 16. september 2016 medianet.at ••• von nataša nikolic wien/jois. einer der bekann- testen winzer österreichs, leo hillinger, sprach mit medianet über seinen schlüssel zum er- folg, die wichtigkeit von net- working und darüber, warum eine gute idee noch lange nicht reicht, um erfolg zu haben. medianet: sie erzählen in ihren vorträgen vor jungen leuten gern, wie sie es geschafft haben, von einem eher unmotivierten jungen mann zum vorzeige- winzer österreichs zu mutieren. wie lautet ihr erfolgsrezept und haben sie es je als last empfun- den, das weingut ihres vaters zu übernehmen? leo hillinger: mein erfolgs- rezept heißt konsequenz, kon- sequenz, konsequenz. das wein- gut selbst habe ich komplett aus eigenen kraft aufgebaut. von meinem vater habe ich den weinhandel und schulden über- nommen, das würde ich heute so nicht mehr machen. da sich alles aber sehr gut entwickelt hat, be- reue ich nichts. medianet: bei der übernahme hatten sie schulden in höhe von 400.000 euro. gab es momente, in denen sie am liebsten alles hingeschmissen hätten? hillinger: ich bin ein sehr ziel- strebiger mensch. aufgeben tu ich nur einen brief. wenn du von einer sache überzeugt bist, bist du auch motiviert, und das war ich immer! medianet: was raten sie jung- unternehmern, die gerade dabei sind, ein business aufzubauen? hillinger: man muss sich auf seine stärken konzentrieren und es mit passion und lei- denschaft ausführen. es bringt nichts, wenn du in einem bereich schwächen hast, dich damit zu verzetteln; hol dir den richtigen hillinger-wein 1990 übernahm leo hillinger das verschuldete weingut seines vaters und bau- te es zu einem der größten pri- vaten weingüter österreichs aus. ) 2 ( r e g n i z r u w a h c s a s © vermarkten – das ist die große herausforderung. medianet: und welche rolle spielt das richtige netzwerk da- bei – gerade für start-ups? hillinger: ein netzwerk ist extrem wichtig, nicht nur für start-ups. ich liebe es, zu net- worken, damit sollte man schon im kindergarten starten! medianet: sie sind im oktober referent bei der for sale-tagung in velden. ihr vortrag heißt ,von der idee zum durchschlagen- den erfolg – über stolpersteine zur unverwechselbaren marke‘. was waren denn die größten stolpersteine, die sie überwin- den mussten, und wie schwer war dieser weg rückblickend? hillinger: es gab einige stolper- steine, und es wird sicher immer wieder welche geben. aber dann gehe ich einen schritt zurück und nehme anlauf. medianet: und abschließend: welche bedeutung hatte für sie die auszeichnung zum ,entre- preneur of the year‘? gab ihnen das zusätzliche bestätigung, dass sie beruflich alles richtig hillinger: ich bin sehr stolz auf diese auszeichnung, da ich auch der erste winzer bin, der diese erhalten hat; natürlich motiviert einen das noch mehr und man weiß, dass man was richtig ge- macht hat. machen? das weingut hillinger in jois im burgenland ••• von helga krémer wien. es ist fast egal, was gekauft wird – billig sollte es sein. der ide- alfall für börse und ego wäre ein superteures produkt, das extra und einzig für den individuellen käufer reduziert wurde. wir haben gelernt, geiz wäre geil. für einen „vertrieb- ler“ ein gar unwirtliches milieu, besonders bei preisverhandlungen. die kardinalsfehler im verkauf „der erste fehler ist es, den preis in den vordergrund zu stellen anstatt die leistung. kommunizieren sie immer zuerst, welchen gegenwert die dienstleistung oder das pro- dukt hat! danach kommunizieren sie den preis“, erklärt verkaufstrai- ner und autor dirk kreuter. ein weiterer fehler sei, den preis zu früh zu nennen. erst wenn dem kunden die leistung klar wäre, könne über den preis geredet wer- den. und: „des weiteren werden zu schnell zugeständnisse beim preis hohe preise zu verkaufen, fängt mit der eigenen überzeugung an und geht mit dem wissen, wie die eigene leis- tung verkauft werden muss, weiter. r e t u e r k k r i d © gemacht. sie müssen nicht immer einen rabatt geben. sie können auch bruttopreise durchsetzen. ‚starke marken – klare regeln‘ ist eine weisheit aus dem marketing. das gilt auch für preise“, meint verkaufsprofi kreuter. wenn schon ein preiszugeständnis, dann müsse sich auf der leistungsseite in je- dem fall auch etwas bewegen, sagt der spezialist: „das heißt, wenn sie sieben prozent preisnachlass gewähren, dann fordern sie auch eine leistung des kunden ein. bei- spielsweise barzahlung, sofortige zahlung oder ähnliches.“ was hält der „speaker of the year“, dirk kreuter, für besser? ho- her preis, von dem verkäufer und kunde wissen, dass der preis min- destens 40% rabattiert wird? oder niedrigerer preis, dafür ohne ver- handlungsspielraum? „eindeutig die zweite variante: ein preis, der im idealfall nicht rabattiert wird. in unserem kulturkreis hat ‚feilschen‘ kein gutes image. viele setzen mit dem preis nicht nur eine summe an geld, sondern insbesondere auch wertschätzung gleich.“ ein ver- käufer, der einen hohen preis nennt und dann große rabatte einräumt, laufe gefahr, indirekt den kunden zu beleidigen. „der kunde fühlt zu beleidigen. „der kunde fühlt sich, milde gesagt, übervorteilt. das sich, milde gesagt, übervorteilt. das ist im orient sicher anders. wenn ist im orient sicher anders. wenn sie auf einen bazar gehen, werden sie auf einen bazar gehen, werden sie immer einen hohen preis hö sie immer einen hohen preis hö- ren. wenn sie dort als tourist nicht ren. wenn sie dort als tourist nicht handeln, empfindet der verkäufer handeln, empfindet der verkäufer dies eher als beleidigung. doch das dies eher als beleidigung. doch das ist der orient und nicht mitteleuro ist der orient und nicht mitteleuro- pa…“, gibt kreuter einblick in die pa…“, gibt kreuter einblick in die kundenseele. von unarten und fauxpas von unarten und fauxpas von unarten und fauxpas für all jene, die von ihrem zu ver für all jene, die von ihrem zu ver für all jene, die von ihrem zu ver- treibenden produkt nicht über treibenden produkt nicht über treibenden produkt nicht über- zeugt sind und es einfach verkau zeugt sind und es einfach verkau zeugt sind und es einfach verkau- hat der vertriebsspe hat der vertriebsspe fen müssen, hat der vertriebsspe- zialist folgenden tipp: „suchen sie zialist folgenden tipp: „suchen sie zialist folgenden tipp: „suchen sie produkt oder eine produkt oder eine sich ein anderes produkt oder eine andere firma. wenn sie als verkäu andere firma. wenn sie als verkäu andere firma. wenn sie als verkäu- fer nicht 100-prozentig hinter ih fer nicht 100-prozentig hinter ih fer nicht 100-prozentig hinter ih- rem produkt stehen, dann wird das rem produkt stehen, dann wird das rem produkt stehen, dann wird das nichts. egal wie viele rhetorische nichts. egal wie viele rhetorische nichts. egal wie viele rhetorische tricks und kniffe sie beherrschen, tricks und kniffe sie beherrschen, tricks und kniffe sie beherrschen, das wird nichts. der kunde wird das wird nichts. der kunde wird das wird nichts. der kunde wird spüren, dass sie das nur machen, spüren, dass sie das nur machen, spüren, dass sie das nur machen, um geld zu verdienen und nicht um geld zu verdienen und nicht um geld zu verdienen und nicht aus überzeugung. wir brauchen im aus überzeugung. wir brauchen im aus überzeugung. wir brauchen im vertrieb überzeugungstäter.“ da vertrieb überzeugungstäter.“ da vertrieb überzeugungstäter.“ da- zu ein gedankenspiel: „wenn sie zu ein gedankenspiel: „wenn sie zu ein gedankenspiel: „wenn sie hundefutter verkaufen, müssen hundefutter verkaufen, müssen hundefutter verkaufen, müssen sie nicht selber hundefutter essen, sie nicht selber hundefutter essen, sie nicht selber hundefutter essen, aber sie müssen sehen, welche wir aber sie müssen sehen, welche wir- wir es auf die hunde hat. setzen es auf die hunde hat. setzen kung es auf die hunde hat. setzen sie sich auf den stuhl des kunden sie sich auf den stuhl des kunden kunden und verkaufen sie aus dem blick und verkaufen sie aus dem blick und verkaufen sie aus dem blick- winkel des kunden.“ dann gäbe es auch noch die dann gäbe es auch noch die dann gäbe es auch noch die gruppe der sogenannten preis gruppe der sogenannten preis- verkäufer. „das sind in der regel verkäufer. „das sind in der regel schwache verkäufer, die nicht hin schwache verkäufer, die nicht hin- brandaktuell32 mann dafür und konzentriere dich auf das, was du kannst. bei mir war es das verkaufen und vermarkten, da liegen meine stärken. administration & co ist nichts für mich, da habe ich meine perfekten leute dafür! medianet: was braucht es aus ihrer sicht, um erfolgreich zu sein? reicht es, eine gute idee zu haben, oder ist das nur ein bruchstück? hillinger: eine gute idee allein reicht definitiv nicht. qualität ist die basis und dann geht es darum, das ganze richtig zu freitag, 24. juni 2016 freitag, 24. juni 2016 m e d i a n e t . a t dirk kreuter vom handelsver- treter zum top- verkaufstrainer, redner und autor. 2015 als „top consultant“ beim „deutschen mit- telstands-summit“ ausgezeichnet. sie es in der praxis beherrschen sie es in der praxis beherrschen wollen, müssen sie im kopf mehr- wollen, müssen sie im kopf mehr fach dagewesen sein. sie müssen fach dagewesen sein. sie müssen das gespräch mehrfach im kopf das gespräch mehrfach im kopf das gespräch mehrfach im kopf durchgespielt haben“, erklärt der durchgespielt haben“, erklärt der verkaufsprofi und hat noch einen verkaufsprofi und hat noch einen wichtigen tipp parat: „nehmen sie wichtigen tipp parat: „nehmen sie sich nicht zu viel auf einmal vor. sich nicht zu viel auf einmal vor. sich nicht zu viel auf einmal vor. lieber kleine änderungen, dafür lieber kleine änderungen, dafür lieber kleine änderungen, dafür kontinuierlich, als auf einen schlag kontinuierlich, als auf einen schlag kontinuierlich, als auf einen schlag alles ändern zu wollen und nach drei kunden, bei denen es nicht funktioniert hat, alles wieder beim alten zu belassen. das wäre fatal.“ ter ihrem produkt stehen und die auch argumentativ ihre hausauf- gaben nicht gemacht haben. diese sind meist nicht in der lage, die sind meist nicht in der lage, die leistung ihres produkts oder ihrer leistung ihres produkts oder ihrer dienstleistung zu kommunizie- dienstleistung zu kommunizie ren. dann ist es natürlich einfach, ren. dann ist es natürlich einfach, einen rabatt anzubieten“, ärgert einen rabatt anzubieten“, ärgert sich verkaufsprofi kreuter über so sich verkaufsprofi kreuter über so manchen kollegen. denn: „amateu- manchen kollegen. denn: „amateu re geben rabatte – profis kommu- re geben rabatte – profis kommu re geben rabatte – profis kommu nizieren leistung!“ dies sei erstens nizieren leistung!“ dies sei erstens nizieren leistung!“ dies sei erstens eine einstellungs- und zweitens ei- ne trainingssache. „hohe preise zu verkaufen, fängt mit der eigenen überzeugung an und geht mit ei- nem entsprechenden training und dem wissen, wie die eigene leis- tung verkauft werden muss, wei- ter“, so kreuter. 6 m a r k e t i n g „ u m s a t z m a s c h i n e “ v e r e i n t we l t e n ve r k a u f s p r o f i u n d - t r a i n e r a n d r e a s b u h r s p r i c h t i m m e d i a n e t- i n t e r v i e w ü b e r m o t i v a t i o n u n d d i e d o s u n d d o n ’ t s b e i m ve r k a u f e n – u n d e r k l ä r t , w i e s o g l e i c h b e h a n d l u n g m a n c h m a l u n f a i r i s t . so macht’s der meister was die neukundengewinnung anlangt, so rät dirk kreuter un- ter anderem, auf die branche, die zielgruppe, das produkt oder die dienstleistung abzustellen. seine persönliche to-do-liste umfasst: passive und aktive empfehlungen, huckepackmarketing beziehungs- weise vertriebskooperationen, direktansprache am telefon, tele- fonakquise, onlinemarketing und social media marketing zur lead- generierung. kreuter’s list 1. passive und aktive empfeh- lungen 2. huckepack- marketing be- ziehungsweise vertriebskoope- rationen 3. direktanspra- che am telefon, telefonakquise 4. onlinemar- keting zur lead- generierung 5. social media marketing auch zur leadgene- rierung. 5 vom seminar in die praxis der verkäufer hat nun seine unar- ten erkannt, besserung gelobt und ein entsprechendes seminar be- sucht. wie nun alles in die praxis bringen? „der erste schritt ist ‚den- ken auf papier‘. gehen sie als ver- käufer hin und notieren sie sich ih- re strategien und vorgehensweisen. machen sie sich einen plan“, rät verkaufstrainer kreuter. formulie- rungen und argumente aufschrei- ben, aus wenig lernen und üben, bis alles flüssig, natürlich und authen- tisch wirkt, gern auch mit einem sparringspartner. das argument, auswendiggelerntes habe kein gu- tes image, lässt dirk kreuter nicht gelten, denn ein top-schauspieler lerne seinen text auch auswendig. „es gibt ein zitat, das heißt: ‚um hin zu kommen, musst du schon einmal dagewesen sein.‘ wenn ••• von na ta ša n iko l ic w i e n / d ü s s e l d o r f. h e u t e i s t andreas buhr einer der renommier- t e s t e n s p e a k e r i n d e n b e r e i c h e n f ü h r u n g u n d ve r t r i e b im d e u t s ch - sprachigen raum. seinen spannen- d e n vo r t r ä g e n l a u s c h e n a u f we i - t e r b i l d u n g s fo r e n u n d k o n g r e s s e n jedes mal hunderte menschen. an- g e fa n g e n h at a l l e s i n e i n em 2 . 0 0 0 - s e e l e n d o r f i n d e r n ä h e v o n d e t - mo ld (l ippe ) in no rd rhe in -wes t fa - l e n . um s i ch s e i n bw l - s t u d i um i n b i e l e fe l d z u fi n a n z i e r e n , a r b e i t e t e b u h r u . a . a l s au ß e n d i e n s t - ve r k ä u - fe r vo n fi n a n z d i e n s t l e i s t u n g e n . i n diesem bereich blieb der sales-ex- perte, der berufsbedingt zwischen- z e i t l i c h a u c h i n wi e n r e s i d i e r t e , 2 5 ja h r e . 2 0 0 6 g r ü n d e t e e r s e i n e tr a i n i n g s a k a d e m i e , d i e p a r a l l e l ve r k a u f s - u n d f ü h r u n g s t r a i n i n g s fü r ve rkäu fe r bzw. füh rungsk rä f te anbietet. medianet: s ie haben den sp i tzna - men ‚die umsatzmaschine‘; womit haben sie sich diesen verdient? andreas buhr: a l s i ch m e i n e a k a - d e m i e vo r z e h n ja h r e n g e g r ü n d e t hab e , hat e in e r m e in e r b e rat e r m i r g e r at e n , e i n b u ch z u s ch r e i b e n . e r s a g t e d a m a l s , w e n n d u e i n b u c h schreibst , hast du mindestens eine k o m p e t e n z v e r m u t u n g , u n d d a n n i s t e s f ü r m e n s c h e n l e i c h t e r, d i c h z u b u c h e n – w a s i c h d a n n a u c h b rav g e tan hab e . m e in e r s t e s bu ch h i e ß ‚ d i e u m s a t z - m a s c h i n e – w i e sie mit vertriebsintelligenz umsät- ze steigern!‘ der spitzname ist aber e i g e n t l i ch e i n p r e s s e g a g u n d n i ch t m e h r a k t u e l l , o b wo h l e r s i ch h a r t - näckig gehalten hat . m e d i a n e t : w i e w ü r d e n s i e s i c h denn heute nennen? buh r : d a wä r e i ch h e u t e e h e r d e r, de r d ie we l ten ve rb inde t , in te rne t - welt und reale welt. das ist unsere ositionierung und die steht für hy- e w h c e r h p © n i p i l i ) 2 ( i 14.4.2016: save the date for sale fachtagung verkauf for sale am donnerstag, 14. april 2016, von 9 bis 16.30 uhr im messecongress graz, messe- platz 1. es referieren dirk kreuter, marcel remus, roger rankel und joey kelly. weitere infos: www.forsale-tagung.at zwei vorträge auf den vorträgen dirk kreu- ters erwartet den besucher der fachtagung for sale eine hohe dosis motivation, beispiele aus dem leben, die man sofort nachvollziehen kann, und pragmatische tipps, die tausendfach erprobt sind. d em ku n d e n h e l fe n , z u s e i n e r a n t - wort zu finden . m ed i an e t : u n d wo ra u f k omm t e s bei den führungskräften an? b u h r : b e i d e r f ü h r u n g vo n m e n - h e n i s t g l e i c h b e h a n d l u n g u n - h a l l e m i t a r b e i t e r ter? medianet: das ist aber die persön- liche motivation; wie motiviere ich als führungskraft meine mitarbei- b u h r : n a z u e r s t , i n d e m i c h s e l b s t m o t i v i e r t b i n , e i g e n e z i e l e h a b e ; u n d d i e s e e n e r g i e ü b e r t r ä g t s i c h a u f m e i n e m a n n s c h a f t . i c h d a r f vo n m e n s ch e n n i ch t d i n g e e r wa r- ten , die ich nicht selber bringe . h e r o l l e s p i e l e n