HAI ODER HERING „Wenn das so einfach wäre...“ sind typische Antworten meiner Seminar- teilnehmer an dieser Stelle. Stimmt, einfach ist es nicht, aber machbar. Es gibt Verkäufer, die ihre Absatzzahlen und die Anzahl ihrer Neukunden stetig erhöhen, während andere gnadenlos verlieren – obwohl sie in dem gleichen Unternehmen arbeiten und auch noch das gleiche Produkt verkaufen. Es sind die gleichen Umstände, aber es ist ein anderes Ergebnis. Was machen die Einen also anders als die Anderen? Wieso schaffen es die Einen, das Beste aus den Umständen zu machen und die Anderen gehen unter? DIE DREI SCHLÜSSEL ZU MEHR KUN- DEN, MEHR UMSATZ UND WENIGER DRUCK Erfolg zu haben, mehr Umsatz zu ge- nerieren, neue Kunden zu gewinnen, wenn alles läuft, wenn die Umstände super sind, ist relativ einfach. Heraus- fordernd wird es, wenn auf einmal nichts mehr geht. Wenn der Umsatz zurückgeht, wenn der Druck immer mehr steigt, wenn ein wichtiger Kunde seinen Vertrag gekündigt hat, usw. Dann gilt es, sich nicht unterkriegen zu lassen. Wieder aufzustehen und trotzdem seine Ziele zu erreichen. Dann entscheidet sich, ob wir der Hai sind, der sich das holt, was er haben will, oder der Hering, der Gefahr läuft, gefressen zu werden. Es gibt drei Dinge, die darüber ent- scheiden, ob wir zu den Einen gehören, die Erfolg haben, oder zu den Anderen, die ständig darum kämpfen, nicht un- terzugehen. Diese drei Erfolgsschlüs- sel entscheiden darüber, ob wir der Hai sind oder der Hering. 1. Unsere Bereitschaft, Verantwortung zu übernehmen 2. Unser Fokus 3. Unsere Motivation BRANDaktuell26 VERANTWORTUNG Mein erster Vertriebschef hat zu mir gesagt: „Porschi, Du musst Dich ent- scheiden, ob Du der Busfahrer in Deinem Leben sein willst oder der Passagier.“ Ich musste über die Ant- wort nicht lange nachdenken: „Natür- lich bin ich der Busfahrer!“ Er grinste mich an und fragte: „Bist Du Dir da si- cher?“ Da habe ich dann angefangen nachzudenken. Ja, ich war der Busfah- rer, aber nur in bestimmten Situatio- nen in meinem Leben. In einigen war ich auch der Passagier. Da, wo mir etwas Spaß machte, wo ich erfolg- reich war, saß ich am Steuer. In den weniger angenehmen Bereichen habe ich das Steuer auch gerne abgegeben. Wenn ich einen vollen Wochenplan und meinen Umsatz erreicht hatte, habe ich super gerne die Verantwortung dafür übernommen. Wenn Kunden abgesagt haben, wenn ich meinem Umsatz nachjagte und wieder nichts lief, dann habe ich die Verantwortung auch gerne abgegeben. Dann war der Kunde schuld, die Marktsituation, die negative Presse, das Sommerloch, der Montag, ... Ich könnte die Liste beliebig fortführen, aber ich mache es kurz. Im Endeffekt sind es immer die gleichen beiden Dinge, die herhalten müssen, wenn etwas nicht funktioniert: 1. Die Umstände 2. Die Anderen Es ist zwar menschlich, dass wir je- manden suchen, der an unserem Desaster Schuld ist, bringt uns aber keinen Schritt weiter. Denn damit sit- zen nicht mehr wir am Steuer, son- dern die Umstände oder die Anderen. Und wir kommen da an, wo sie uns hinführen. Verkäufer, die die Verantwortung ab- geben, sind nicht selbstgesteuert, sie sind fremdgesteuert. Sie steuern nicht die Umstände, sie werden von ihnen gesteuert. Sie sind nicht der Busfah- rer, sondern der Passagier. Und damit zurück zum Anfang. Das, was die Einen anders machen als die Anderen ist, dass sie Verantwortung überneh- men, auch wenn es nicht so läuft. 1. ERFOLGSSCHLÜSSEL: Erfolgreiche Verkäufer übernehmen die Verantwortung für ihre Erfolge, aber auch für ihre Misserfolge. Sie wissen, dass es nie die Umstände sind, die über Erfolg oder Misserfolg entscheiden, sondern immer das, was sie aus ihnen machen. Sie setzen sich ans Steuer und entscheiden, wo sie ankommen. DER RICHTIGE FOKUS Was wir aus den Umständen machen, hängt zu allererst von unserem Fokus ab. Der Fokus ist eines der mächtigs- ten Steuerungsinstrumente, das Ver- käufer zur Verfügung haben. Leider sind sie sich dessen nicht immer be- wusst. Unser Fokus entscheidet dar- über, wie wir eine Situation bewerten. Er entscheidet darüber, ob wir etwas als Chance oder als Hindernis sehen. JA, ABER... Die zwei meistgesagten Worte in Meetings, Akquise- und Verkaufsge- sprächen sind: „Ja, aber...“ Kaum wird etwas gesagt, kommt sofort der Ein- wand. „Ja, das mag ja sein, aber...“ „Grundsätzlich mag das ja funktionie- ren, aber...“ „Für andere mag das gelten, aber....“ Wir starten mit „Ja, aber...“ und dann geht es weiter... mit dem Problem. Wir reden stundenlang darüber, was das Problem ist, warum es da ist, wie lange es da ist. Verkaufen funktioniert nicht im Problemfokus. Unser Handeln folgt immer unserem Fokus. Ich kann nicht in die eine Richtung schauen, in die andere Richtung laufen und erwarten, dass ich ankomme. Ich kann nicht den ganzen Tag Probleme fokussieren und erwarten, dass ich Lösungen finde. Ich kann nicht denken, dass Neukunden-