BRAND aktuell Ausgabe 2014

BRANDaktuell14 BRANDEVENT DenKundenaktivieren „Der Verkaufsprozess hat sich in den letz- ten Jahren stark gewandelt“, so Brocke. „Die Sprachmuster der Verkäufer allerdings gar nicht.“ Meistens würden sie von sich selbst sprechen, ihre Stärken und Vorteile gegen- über der Konkurrenz erläutern. „Das aktiviert niemanden“, stellt der renommierte Speaker klar. Häufig erlebt man das in Geschäften auf die Frage: „Was kann ich für Sie tun?“ Meis- tens lautet die Antwort des Kunden: „Nichts, ich sehe mich nur um.“ Deshalb müsse man verstehen, wie Kaufentscheidungen im Gehirn ablaufen. „Ich lasse neueste Erkenntnisse der Hirnforschung in mein Training einfließen“, erklärt Brocke. Daraus habe er eine Kommu- nikationsform entwickelt. Das Entscheidende: „Menschen treffen Entscheidungen, die sie betreffen“, so der Berliner. Deshalb gelte es, den Kommunikationspartner im Beratungsge- spräch so zu aktivieren, dass er eine Erkennt- nis hat und so die Kaufentscheidung trifft. „Die Sprache ist sehr wichtig“, erklärt Brocke. „Als Verkäufer brauche ich Aktivierungsfragen.“ EingutesGefühl Wichtig dabei ist das Gefühl. „Der Mythos vom sachorientierten Menschen ist schlicht falsch“, so Brocke. „Menschen entscheiden immer auf der Grundlage eines Gefühls.“ Dafür sei es notwendig, dass man beim Kunden ein positiv besetztes Bild in der Zukunft – „ein Aha-Erleb- nis“ – erzeugt. Brocke erklärt: „Jedes Produkt besteht aus Merkmal, Vorteil und Nutzen.“ Die Merkmale sind bloße Fakten, die Vorteile er- klären den Unterschied zu anderen Produk- ten. „Beides aktiviert den Gesprächspartner nicht“, weiß Brocke. „Der Nutzen ist ein Bild in der Zukunft – erst jetzt geht es um Emotio- nen.“ Man stellt sich vor, wie man das Produkt verwendet, und erhält ein gutes Gefühl. „Niemand kauft, was er nicht haben will.“ „Werden Sie zum Bestseller“, heißt sein Refe- rat, und er ist überzeugt: „Jeder kann erfolg- reicher Verkäufer werden.“ Der Beitrag stammt von WOCHE-Chefredakteur Gerd Leitner. MenschenwählenstetsnachGefühl

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