BRAND aktuell Ausgabe 2016

BRANDaktuell12 Dirk Kreuter: Neukunden mit System etwa vor hundert Jahren gab es noch Perlentaucher, die den ganzen Tag lang nichts anderes taten, als Mu- scheln zu sammeln, in der Hoffnung, dass sich darin dann eine Perle befin- det. Diese Tätigkeit war sehr mühsam und auch gefährlich. Bis durch Zufall jemand ein Sandkorn in eine leicht geöffnete Muschel hinein schob, die Muschel wieder schloss und ihr genug Zeit gab. Das Ergebnis: Daraus wuchs eine Perle. Das waren das Ende der Perlen- taucherei und der Beginn der Perlen- zucht. Was hat das jetzt mit Vertrieb zu tun? Nun, Fleiß ist eine Grundtugend im Vertrieb, doch auch in der Wirt- schaft lassen sich Systematiken um- setzen, wie in der Perlenzucht. Viele Menschen im Vertrieb definieren ihren Erfolg nach der Formel: Wachstum = Neukunden. Das stimmt auch für viele Branchen. Doch nicht für alle! Wer Fertighäuser an den Selbstnutzer ver- kauft, der kann nur über neue Kunden wachsen. Es gibt Branchen, die meist nur „Einmal-Geschäfte“ abschließen. Für diese Anbieter ist die Neukunden- akquisition die Wachstumsgrundlage. Doch für die meisten Finanzdienstleis- ter liegt der Fall anders: Hier gibt es eine systematische Abkürzung zum Erfolg im Vertrieb! Die Grundlage bildet die Formel 1 - 3 > 7. Es kostet Sie Faktor 1 an Zeit, Aufwand und Geld, einen Stammkunden zu hal- ten, an sich zu binden und sein Poten- zial auszuschöpfen. Mindestens das Siebenfache kostet es Sie, einen Neukunden zu akquirie- ren. Selbst, wenn Sie über aktives und passives Empfehlungsmarketing Ihre Neukunden gewinnen, so bleibt es doch mindestens bei Faktor 7. Dazwischen liegen zwei weitere Kundensegmente: Zum einen die abgesprungenen bzw. verlorengegangenen Kunden und zum anderen die Schlummerkunden oder Schläfer. Definieren wir diese genauer: Es kostet Sie Faktor 3, einen Kunden, bei dem Sie „Nebenlieferant“ sind, stärker im Potenzial auszuschöpfen. Der Kunde kennt Sie. Es besteht schon eine „Lieferantenverbindung“. Er hat Ihnen schon einmal vertraut. Doch mit dem Großteil seiner Kapitalanlagen und/oder Versicherungen ist er bei einem anderen Partner. Warum auch immer. Nun ist es deutlich einfacher, einen solchen Schlummerkunden zu aktivieren, als einen völlig „kalten“ Kontakt zu akquirieren. Suchen Sie das Gespräch und klären Sie die Be- dingungen, unter denen der Kunde bereit ist, mehr mit Ihnen zu machen. Oftmals weiß der Kunde gar nicht, dass Sie manche Produkte auch bieten könnten, weil Sie Ihre Leistung meist nicht vollständig kommuniziert haben. Eine Studie der Deutschen Post hat er- geben, dass Unternehmen in Deutsch- land branchenübergreifend jährlich zwischen 24 und 27 % ihrer Kunden verlieren. Auch die Kundenrückgewin- nung liegt im Bereich Faktor 3. Auch wenn das für die meisten Verkäufer emotional nicht nachvollziehbar ist. Die Mehrheit meint, dass es einfacher ist, einen „jungfräulichen“ Neukunden zu überzeugen, als bei einem Ex-Kun- den „verbrannte Erde“ wegzuschaufeln. Den vertrieblichen Erfolg vom Zufall befreien

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