BRAND aktuell Ausgabe 2015

BRANDaktuell15 Lassen Sie Ihre Hände sprechen Von Gehirn zu Hand gibt es mehr Verbindungen als zu allen ande- ren Körperteilen. Ihre Hände unter- stützen deshalb stärker als andere Gliedmaßen das, was Sie sagen. Sie helfen Aussagen zu unterstreichen und Gesagtes zu verdeutlichen. Bei temperamentvollen Menschen wirkt eine ausgeprägte Gestik natürlich, In- trovertierte gestikulieren automatisch weniger. Vor allem aber sollten Sie na- türlich wirken. Lassen Sie Ihre Hände sprechen, wie diese wollen, dann wir- ken Sie in der Regel am besten. Einige Gesten sollten Sie aber bewusst ver- meiden:  Unsichtbare Hände wirken nega- tiv. Wenn Sie sie in den Hosentaschen verstecken, signalisieren Sie Gleich- gültigkeit. Hinter dem Rücken oder unter dem Tisch verborgene Hände wirken, als hätten Sie etwas zu verber- gen. Nur die Wirkung ist eine andere.  Gesten unterhalb der Taille sig- nalisieren Ihrem Gegenüber Abwer- tung, genauso wie Armbewegungen von oben nach unten. Diese scheinen etwas wegwischen oder verwerfen zu wollen.  Zeigen Sie nicht mit dem Finger oder einem Stift. Diese Geste wirkt do- minant und bedrohlich und daher un- sympathisch. Tipp: Offene Hände mit nach oben ge- richteten Handflächen signalisieren Ihrem Gegenüber, dass Sie offen sind und bereit etwas zu geben, aber auch anzunehmen. Bewegen Sie sich authentisch und kongruent Das heißt, Ihre Gestik und Mimik sollte Ihrem Wesen und Temperament ent- sprechen. Verstellen Sie sich nicht, dann wirken Sie sicher und sympa- thisch. Wenn Sie nicht überzeugt sind, von dem, was Sie tun oder verkaufen, werden Sie dies ebenfalls ausstrahlen. Körpersprache lässt sich nicht dau- erhaft kontrollieren, und so werden sogenannte Mikro-Ausdrücke, win- zige Gesten verraten, was wirklich in Ihnen vorgeht. Um das zu verändern, müssen Sie also wirklich hinter Ihrem Produkt und Ihren Leistungen stehen. Informieren Sie sich über Erfolgsge- schichten und zufriedene Kunden und lassen Sie sich von Produktmanagern über die Vorteile aufklären. Nur wenn Sie an das glauben, was Sie anbieten, wirken Sie auch begeistert. Lernen Sie die Signale Ihres Kunden zu lesen Sie können Ihren Erfolg in Verkaufs- gesprächen wesentlich steigern, wenn Sie die Körpersprache Ihres Kunden beobachten und in der Lage sind, dessen Stimmung zu erkennen. Sie sehen, wenn Ihr Kunde zufrieden und abschlussbereit ist und können das Geschäft absichern. Checkliste: So erkennen Sie Zustimmung Ihr Gegenüber…  … hat locker aufeinander liegende oder leicht geöffnete Lippen  … leckt mit der Zungenspitze über Unter- und Oberlippe  … hebt leicht die Augenbrauen  … hat leicht vergrößerte Pupillen  … nickt leicht  … hat nach oben gezogene Mundwinkel  … neigt seinen Oberkörper etwas nach vorn  … dreht seine Fußspitzen zueinander  … wendet Ihnen seinen Oberkörper zu  … zeigt die Innenseiten seiner Handflächen  … hält langen Blickkontakt  Wenn Sie drei oder mehr dieser Signale wahrnehmen können, ist Ihr Kunde Ihrem Angebot gegenüber positiv. Wenn Sie erkennen, dass Ihr Kunde kritisch und ablehnend wirkt, können Sie seine Bedenken erfragen und ihn beruhigen. MonikaMatschnig

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